Os sete segredos da venda

A habilidade de vender é uma arte. Quanto mais nós, orientadores do processo de vendas, trabalhamos para formular regras simples para ajudar nossos vendedores, mais nos impressionamos com a complexidade e a dificuldade de descobrir os segredos dessa habilidade humana vital.

1º Segredo

Tão importante quanto a atitude, são o conhecimento do produto e as habilidades de vendas, os vendedores que perseguem qualquer um dos três isoladamente não conseguirão resultados importantes. Nenhum dos três tem qualquer realidade prática isoladamente. No mundo dinâmico das vendas, eles funcionam apenas de maneira interdependente.

O que é verdadeiro em relação à atitude, ao conhecimento do produto e às habilidades de venda também é verdadeiro sobre a questão da investigação. As sondagens verbais abertas e fechadas do vendedor são ineficazes, a menos que sejam acompanhadas por linguagem não verbal, que consiste em qualidade de voz e linguagem corporal.

Também é verdade que, mesmo quando as sondagens verbais são usadas corretamente, os vendedores podem deixar de ouvir a resposta de seus clientes.

Além disso, sempre que a linguagem verbal e não verbal do vendedor estiver em desacordo, o cliente sempre acreditará na linguagem não verbal do vendedor. Isso vale se o vendedor estiver se comunicando com o cliente por telefone ou pessoalmente. A cura para esses problemas que enviam a mensagem errada aos clientes é simples. Os vendedores devem aprimorar suas habilidades de escuta. Eles não apenas devem ouvir seus clientes, mas também devem estar cientes de suas próprias interações verbais e posturas não verbais. De fato, eles devem praticar se vendo vendendo. Só então eles podem identificar lugares onde a melhoria contínua e a integração mente / corpo podem ocorrer.

2º Segredo

Para desempenhar o papel de consultor do cliente, o vendedor deve primeiro obter a aceitação do cliente como parceiro. O motivo está em uma das frases do autor Harvey Mckay: "As pessoas não se importam com o quanto você sabe até saberem o quanto você se importa". Em outras palavras, embora nossos clientes estejam procurando um vendedor que conheça bem os produtos que vende, eles só ouvirão o que esse vendedor tem a dizer depois de ter certeza de que ele ou ela se importa com eles como parceiros.

3º Segredo

O processo pelo qual os vendedores ganham e mantêm relacionamento com seus clientes é a parte mais importante de qualquer comunicação interpessoal. O relacionamento é um estado e um processo. É um estado porque pode ser estabelecido; é um processo porque é um estado altamente volátil que só pode ser sustentado pelo processo que o estabeleceu em primeiro lugar. 

Todo vendedor experiente sabe que o relacionamento pode ser perdido em questão de segundos devido a um lapso na sua atitude, no conhecimento do produto ou nas habilidades de venda. Entenda esse segredo e entenderá o significado de conquistar um cliente e mantê-los por toda a vida.

4º Segredo

Assim como ninguém é uma ilha, também nenhum vendedor vence de maneira isolada. O sucesso do vendedor sempre se baseia nas funções de apoio interdependente de outras pessoas na loja. Não importa quanto talentosos os vendedores de uma organização possam ser, eles dependem de seus proprietários, gerentes, compradores, vitrines, publicidade, pessoal de entrega, recepcionistas, pessoal de limpeza e qualquer pessoa que trabalhe como suporte.

5º Segredo

O atendimento ao cliente não faz parte da venda; é o ato de estar vendendo. O atendimento ao cliente é um elemento sempre presente no processo de venda. Nesse processo, encontram-se os incontáveis ​​"momentos da verdade" sempre presentes que acompanham todos os contatos do cliente. Esses momentos estão presentes, seja esse contato direto ou indireto. A falha do vendedor em passar no teste em qualquer um desses momentos da verdade pode causar a perda da venda e, também, pode bloquear qualquer possibilidade de repetição de vendas e indicações. Nas vendas no varejo, a perda de indicações positivas pode ser mais onerosa para uma loja do que a perda de negócios repetidos, simplesmente porque a possibilidade de indicações aumenta muito a possibilidade de negócios futuros.

6º Segredo

O sexto segredo decorre principalmente do quarto segredo. Nenhuma organização pode ter sucesso em longo prazo, a menos que toda a organização seja um grande departamento de atendimento ao cliente. Toda loja consiste em três tipos de clientes: clientes internos, clientes externos e compradores. Clientes internos são os fornecedores da organização. A menos que os clientes internos prestem ao cliente o serviço que cada um merece, e a menos que a organização e seus fornecedores façam o mesmo, o comprador não receberá um excelente serviço. 

7º segredo

Alguém disse uma vez que os vendedores que fracassam não o fazem porque projetam alto e erram o alvo, mas porque projetam baixo e atingem apenas o mínimo. Projetar baixo e atingir o mínimo é uma fórmula segura para a mediocridade. Enquanto isso, é bom ter claro que nenhum vendedor pode vender consistentemente em um nível superior ao de sua projeção. 

Evidentemente, manter uma autoimagem positiva requer adicionar "depósitos diários" no banco da autoimagem. Sem esses depósitos diários, é provável que os vendedores sofram de algo semelhante à falta de comida ou à privação do sono.

Estes são os sete segredos da venda. É possível que exercitando todos eles, suas vendas consigam significativa eficiente e melhores resultados, porém sem utilizá-los, as suas vendas permanecerão abaixo da expectativa, não apenas suas, mas da pessoa que aposta em você e lhe garante o emprego.

Edição a partir de artigo do instrutor corporativo, educador e palestrante Dr. Peter A. Marino que escreve sobre técnicas de treinamento de vendas e suas aplicações de varejo de móveis.